2023年如何能让律师团队获得持续快速的发展

2023-02-08 11:18
这段时间，和一位律师好友聊天时被问到：如何能让律师团队获得持续快速的发展？

我思考了片刻，告诉他要做更多的投入，要把“带团队”当作 “投资团队”。但由于时间关系，当时没能作体系回答。

不过，这确实是一个非常值得思考的话题。借今天的文章，与大家分享一些个人对此的看法。

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持续发展的背后

是要进行长线投入

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据说1992年，王石在万科内部提出了一个原则——绝不做利润率超过25%的项目。在我看来，王石是一个非常有战略眼光的企业家，他的成功在于对商业的“极度克制”。

因受其影响，对于这条原则，我后来也衍生出了自己的一些解读。比如，所谓克制，就是不被高利润所诱惑，要做更长线投入，强化品牌建设、巩固知识管理、重视梯队建设等。

直到大概2年前，王石在接受采访时坦言，并不是所谓的战略眼光、先见之明让他成功，而是吃的亏够多。

早期，王石做倒卖录像机的生意，利润达到了200%以上，整个团队杀红了眼，面对高额利润，都跟打了兴奋剂一样。

但商业就是如此，有钱的地方，就会有厮杀。越来越多的人发现并涌入这个市场，最终把利润做到正常的25%以内，甚至更低。

当利润回归正常，库存货物挤压、团队人员成本居高不下等问题相继出现，甚至最后出现赤字，原来那些赚回来的钱，全赔了进去。

王石发现，原来培养的那个赚200%的团队，在只赚不到25%时，会溃不成军。

正是因为这样的“教训”，王石立下了“绝不做利润率超过25%的项目”这个原则。在房地产行业快速发展“挖个坑”都可以挣钱之时，万科选择了精细化搞建设、真材实料搞装修、投入重金搞绿化等等，最终形成良好口碑。
这个故事，与“持续发展”有什么关联呢？我发现，任何行业都一样，“快速发展”与“持续发展”完全是两个概念。

快速发展要看机会，正如法律服务行业有很多机会，比如，房地产业务火、刑事业务爆发、不良资产热、知识产权是风口等。认准了，只要本身足够勤奋和坚定，就可以在财务上实现快速发展。

但是，想要持续发展，逻辑就会完全不同。

持续发展的背后，是要“长线投入”。比如万科，王石原本知道，挖个坑就能赚钱，却偏要做更精细的建设、装修、绿化等。而这些，也正是万科的长线投入。

短期来看，投入可能并没有什么收益，一旦将时间线拉长，对专业服务能力、品牌声誉、团队建设等方面，都是核心竞争力。

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为什么大多律师团队

不愿意做长线投入？

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按照上述逻辑，我们可以理解为，对于律师团队来说，若想要解决“持续发展”的问题，真正的发展解药很大概率在于，一定要在有利润的时候，拿出部分资金、精力、人员等进行长线投入。
事实上，真正能这样做下来的律师团队少之又少。无法做下来，大多是基于这几种高发原因——

① 看似利润高，实则“苦不堪言”

举个例子——

当事人咨询一个问题，L律师用一个小时解答，收了3000元。在当事人看来，L律师好赚钱，没投入什么，1个小时就收3000元。但是，L律师真的没投入吗？这位律师的时间，真就那么值钱？

其实，在服务过程中，L律师投入了实实在在的时间，只不过交付的产品是“服务属性”，我们看不到更多时间罢了。

同时，以“服务”为交付的产品，也必须值钱。原因很简单，复制性差，边际成本不会随着量的增加而明显下降，看似单笔利润不错，实则付出的是“做其他事情的机会成本”。

L律师面临的最大问题是“一日不劳作，一日不得食”。时间的不可复制性，决定了L律师的现状是拿着青春赌明天。

② 看似业务忙，实则“偶发性强”

差不多的律师团队，差不多的投入，很可能今年500万，明年800万，后年300万，这样的业绩波动，容易导致很多正确尝试都会无疾而终。律师业务的“偶发性”，带来了极大的不确定性。

3年前，我接触过一个下决心进行一体化转型的团队，经过内部多次会议，大家形成了共识，准备专注“教育领域”的法律服务，树品牌、做运营、拓渠道、调机制，做了一系列的投入和前期准备。

正当要撸起袖子大干一场之时，团队负责人接了一个标的不小的股权专项，整个团队风头一转，便将转型之事搁置了。

直至今日，往事已不值再提。

③ 看似团队化，实则“组织松散”

类似于早期的手艺人，多数的律师团队仍然是师带徒或是合作模式。

师带徒模式表现为，一个资深律师带领一群初级律师，培养成熟一个，离开一个，师傅心力交瘁，不再愿意动真心；后来的徒弟，也再得不到有效成长，总觉得被压榨。从此，团队陷入恶性循环。

合作模式表现为，对外是统一的团队形象，但并没有客户、财务统一，内部也没有详细分工、业务侧重，基本是单一项目结算，机制也没有制约，大多靠感情维系。

以上三点，大大决定了律师团队很难做短期看不见利益的长线投入。正因如此，律师行业的改革主旋律，几乎是年年提，年年改不动。


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渐进式的长线投入

值得进一步尝试

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有没有一个既科学又可以对冲短期不确定性的方案呢？可以渐进式的长线投入！那么，在这背后，我们一定要想清楚，准备花多少钱？做哪些投入？

① 花多少钱？

律师的收入，虽然不算太稳定，但也算的上是高收入人群了。

从大的范围来看，2019年底全国律师人数差不多45万时，总收入约为1500亿左右，也就意味着，平均律师年收入大概30万左右。

如果按照通常的二八定律，每年都会产生几万个千万富翁和几十万个百万富翁。

在我接触的律师团队里，一般除去律所管理费、市场费用、办案费用、人员费用、差旅费用等成本，团队的结余大多都在50%左右。这里面，包含了负责人应得的“工资”和团队利润。

因此，作为团队负责人，一定要先给自己锚定相对合理的薪资标准，剩下的就是团队所创造的利润。若是超过了25%，超出的部分，建议一定要花出去，花到公共投入上去，做那些短期可能见不到收益但有长远价值的事情。

② 做哪些投入？

非常喜欢的一个词语，叫“聚沙成塔”，是指现在做的事，要对未来有价值。价值在哪？比如，从依赖个人转变为依赖团队，让业务的偶然发生转变为必然。

组织上，尝试做好3件事情——

第一，人才梯队建设

划出四个共同体，设计好晋升阶梯，制定内部的培养计划，我在《律所拿什么留住青年律师？》这篇文章中有提到过对应方法。

第二，专业能力建设

建立一套知识管理体系，包含：文化类、知识类、技能类；积累团队内部的价值案例，主要指对业务办理有帮助的方法、案例等。

比如，在常法服务过程中，挖掘到了其他业务需求，梳理一套具体方法；一个案件的办理非常顺利，当事人认可、法官给予好评，就可以将值得学习的经验，梳理出来；不断地沉淀方法和案例。

第三，内部文化建设

通过各种文化活动、特定标识，形成团队成员的共同记忆，这不仅能够影响当下，还能形成团队的未来传承。

品牌上，尝试做好3件事情——

第一，找到团队的品牌要素

比如，相比其他律师团队，能提炼出来的差异有哪些，业务、服务、客户、团队等；如果没有，就一定要努力打造，将自身最大的优势打包成客户的购买理由。

第二，用高效有用的方式曝光

比如，搭建线上自媒体做内容传播，开展各类线上、线下活动，影响足够多的人，并让他们愿意信任。

第三，强化团队在行业内的地位

比如，围绕特定的专业领域，组织成立专业的研究机构，在行业内外持续发声。
无论是组织，还是品牌，大多投入了，都很难立竿见影，但只要方法正确、投入持续，未来就一定有价值，这也是团队进化的必经之路。

写在最后  
回到开篇的那个问题——如何能让律师团队获得持续快速的发展？先静下来想想，你期望团队的未来变成什么样？而你，愿意为此投入多少？

若你不清楚想要变成的样子，也不愿意做更多投入，就坚定走师带徒或合作模式，手艺人挣手艺钱，天经地义；

若恰恰相反，执着于解决持续发展问题，就一定要做短期牺牲，渐进式的放长线钓大鱼！真的也没什么更好的办法了。
作者 | 亚 哲
来源 | 哲 响
文章链接： https://www.lvyuan.group/sys-nd/1275.html
https://www.lvyuan.group/
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