有人说，律师行业过去的十年是规模化发展的时代，大所吸收小所，中等所彼此合并，规模所的数量、体量肉眼可见的不断扩张。但实践与发展的同时，规模化的问题也逐渐暴露，总分所之间的“管理分权”如何划定？所内“利冲”如何规避？律师行业的“二八现象”如何缓解？等等。
种种现实问题面前，我听到了不少团队管理发出的疑惑：“未来，规模化还是律所发展的必由之路吗？”带着这些疑问，我约了北京瀛和律师事务所管理合伙人董冬冬主任进行了一次畅聊。熟悉他的人都知道，董主任从上海盈科到上海瀛东再到北京瀛和，12年间，董主任陪伴了3家百人规模所的创办与成长。可以说，董主任是中国律师界谈及规模化时绕不开的人物。从他的观点中，我也看到了律所规模化发展不一样的可能，今天分享给大家。
在谈论律所规模化发展之前，我想先明确一个问题：律所规模化发展的初心是什么？如果答案是不断增加的所内律师人数，不断扩张的分所地域，不断提升的律所收入，那我认为，以此为初心的规模化发展或许注定会出现问题。
初心，决定着律所未来的发展路径，所以我始终将初心看作是规模化发展的核心。这12年来，我之所以坚持律所规模化发展实践，是因为我将其看作律所做优做强的路径，而非律所未来发展的目的，上海盈科的发展是如此，上海瀛东、北京瀛和也是如此。
2009年，我第一次听到梅向荣主任说出“用五年时间做一个全球前十，亚洲第一的规模化律所”这个想法时，内心无比澎湃。因为梅主任对趋势的预判十分准确，尽管在当时大部分律师并不看好规模化，但不可否认，那时律所的规模化发展已经具备较为成熟的环境条件。
首先，随着我国经济体量的不断扩大，法治化环境的不断优化发展，未来法律服务市场的需求将十分可观。
其次，在当时，中国律师数量增长已经进入了快车道，每年超过10%以上的增长速度，让律师行业汇集了大量的法律人才，不少中小律所也如雨后春笋般先后创办建立。
最后，规模化发展的方式一些西方律所已经付诸实践，从他们的发展经历中可以看出，相对于做优做强，先做大更简单。
基于以上大环境背景，我开始陪伴盈科走上了规模化之路，事实证明，规模化的确是过去十年律所发展的趋势，近年来，也有越来越多的律所走上了规模化的道路。2022年9月，Law.com International发布了“2022 The Asia 50”榜单，亚太地区律师人数最多的50家律所中，中国律所成功占据31个名额，所含律师总人数更是占到了80%以上。
当然，也有律师同仁会好奇，既然规模化是路径，其最终的想要达到的成果是什么呢？对于这个问题，可能不同的人会有不同的思考，而在我看来，是链接，将愿意规模化的所有律所链接在一起，统一整合资源。这也是数字瀛和模式的实质。
其实，与其说瀛和是一个规模化所不如称其为平台化律所，因为我们的初心是通过这一平台将更多的律师、律所联合起来，从而实现“让优质的法律服务触手可及”这一愿景。
所以，在电商思维的影响下，瀛和选择了线上+线下的发展模式，通过用数字化、平台化的形式联合各大律所。
出于链接的初心，我们以“瀛”字头模式与全国各地有品质、有规模化发展理念的律所达成合作，提升统一的品牌感；但这些律所的产权并没有改变，只是基于平台化、信息化、品牌化实现有效链接，进一步削弱了律所的被剥夺感。
从表面上看，在数字瀛和模式的影响下，我们的律所规模不断扩张，覆盖了300余家全国各地的各类律所，但从其实质来看，我们其实使用数字瀛和模式，将这300余家律所链接起来，形成了一个网络，每个律所都是网络中的一个节点，彼此联系，彼此交互。
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规模化是整合而非集合
当然了，也有律所管理者会好奇，形成链接、交互之后，该如何划分总所、分所之间的管理权责？又该如何平衡各大分所之间的资源利冲？
在我看来，解决这类问题的答案就在于“整合”。这里需要强调并明确两个概念，整合与集合。
所谓集合，就是单纯的将律所、律师凑在了一起，形成了数量、体量上的规模，但这样的汇集往往浮于表面，管理权、案源的纠葛就来源于此。所谓整合，是将散落在全国各地有共同发展愿景的律所，通过某种方式链接起来，从而实现系统化的资源共享和协同工作，最终形成一种生态。
我常说，律所发展如果能够拥有一套体系、一套制度，就能形成一个生态。在生态网络中，才能实现更大意义上的交互，才能真正的整合资源，完成律所发展的良性循环。那么，该如何整合？形成什么样的循环？才能被视作规模化的成功呢？我认为，最基础的就是以下三方面：首先是品牌效应，这一点是大多规模化律所都能够做到。比如，使用相同或类似的律所名称；再比如，进行整齐划一的律所宣传等等。
其实，规模化和品牌效应实则是相伴相生，规模扩大了，分所的数量多了，品牌重复出现的可能就随之增加，对外的同一品牌感也就自然而然的产生了。其次，是人才聚集。品牌效应达成后，对人才的吸引力也将随之增加。这一点也不难理解，毕竟名声在外，自然令人心之向往。作为专业服务行业，人才对于律所的发展来说至关重要，可以说，未来律所发展之争其实就是一场人才战。所以，聚天下之英才以用之，也是律所规模化发展中的重要一环。最后，是客户资源。好的英才，往往会带来优质的客户资源。这些资源如何利用？形成规模所内的协作交互是首选，面对日益精细化的法律服务需求，集众家之力以应之，获取来自客户的正向反馈。而这些正向反馈，恰好也是律所品牌塑造过程中重要的支撑所在。但这循环中的最后一环，往往是不少律所未能做好的一步，甚至有不少律师好奇，看似独立的律师行业，真的需要协同合作吗？答案是肯定的，不论是从法律服务需求还是从跨地域合作办案的成本来看，合作让渡是提升律师办案效率、降低办案成本的方式之一。然而，律师间的合作常常会存在一个普遍的卡点——信任。如何破冰信任问题？规模所内部的链接就是关键点。以数字瀛和为例，各大分所之间的信任往往来源于品牌的背书，也许在合作之初，律师之间的信任也相对有限，但在品牌认同的影响下，大多律师也愿意走出开启信任的第一步，在不断地配合磨合中，提升信任度。
其实，律所规模化发展的实质就是链接，链接为律所发展带来的，就是整合品牌、人才、案源等综合资源，最终形成律所发展的生态网络，形成行业发展的共同体。纵览过去十年的律所发展之路，规模化的确称得上是主流趋势之一，时至今日，更是成为了律师行业的标配。但未来十年，规模化能否继续助力律所发展？规模化路径究竟该如何继续？是当下不少律师管理者都在重点关注的问题。
虽然，我是规模化发展的实践者，但谈及未来我们更应该理智看待，或许规模化曾被行业超神化，被看作是解决律所发展的必由路径，机遇无限，但结合当下律所发展现状，我们不得不承认，未来十年，律所的规模化发展将伴随着机遇与挑战，主要趋势可总结为以下五点：
近年来，律师行业从业者人数逐年增加，未来行业规模将不断扩大。与此同时，随着社会经济、法治建设的不断发展，法律意识的深入人心，未来法律服务的需求体量也将随之增加。因此，结合律师执业合规需求和市场发展行情，规模化依然会是未来十年的主旋律。第二，规模化的挑战和机遇将会相当，风险会越来越大。和曾经的野蛮生长时代不同，律所规模化的盲目扩张阶段已成过去。行业的严监管、接连出现的规模化大所、日渐激烈的行业竞争、层出不穷的管理问题，种种因素，让律所的规模化发展如履薄冰，风险越来越大。因此，律所选择规模化之前，一定要做好风控预估与管理，不要盲目跟风。这一点和前文中“律所规模化发展的初心是什么？”这一问题有关。当前，不少律所已经完成了人数、体量的规模化，也有不少律所尝到了规模化带来的营收红利，可是规模化的发展不应该止步于此。收入持续增长，品牌效力提升，人才吸引聚集，如果无法做好这一系列动作，面对日益激烈的竞争，律所发展迟早会陷入瓶颈。因此，规模化的下半场，管理者更应该系统地思考发展的底层逻辑，聚焦高品质高质量发展。专业服务行业，与其说是规模化竞争，不如说是人才比拼。总的来说，律所运营的核心要素是人才，没有人才，专业谈何提升？业务谈何增长？但随着规模化大所越来越多，人才争夺战也会进入白热化阶段，比起吸引律师加盟，如何守住本所的人，筑起护城河更为让人头疼。第五，专业、市场、运营三驾马车，是规模化的核心问题。不只是未来十年，就算是现在，专业、市场、运营，这三驾马车也都是律所规模化发展的基石，缺一不可。没有专业，律所就没有了立身之本；没有市场，律所就没有了存在的意义；没有运营，律所就无法持续创造价值，吸引人才，留住人才。过去的传统律所，往往将专业、市场这两大马车看的格外重，但随着行业的不断发展，也有越来越多的律所管理者开始重视运营的力量。这一点，值得欣慰，因为律所的未来发展唯有这三驾马车并驾齐驱，才能得以行稳致远。可以说，规模化发展的趋势毋庸置疑，但不同于早期的草莽式扩张，随着律所规模化实践的不断深入，其中的弊端、问题也将逐渐暴露。但这就是行业发展进步的自有规律，在提出、实践、推翻、修正、更新中循环往复，寻找当下的最优模式。正如董主任所说，未来十年的律所规模化将极具挑战，不但要结合实际调整其中的术，更要深入思考其中的道。这样一来，就更加考验律所管理者对规模化发展底层逻辑的把控与分析。
作 者｜亚 哲 （微信ID：ask12340）
