大多律师团队对打造品牌的理解都有偏差。常常认为，做个“公众号”、“视频号”、“网站”等，再搞个几场活动，就拥有了品牌。事实上，这些都仅仅的品牌的表现，真正的品牌要对客户有影响力，必要从从“客户视角”出发，所以，远比所谓的公号、视频号、网站要具体得多。我经常和周边的律师朋友开玩笑说：律师行业，品牌的机会有很多，但因为大多律师并不会站在“客户视角”去思考品牌，因此方法都不对。
真正的品牌，就是让潜在客户记住、让签约客户选择、让合作客户推荐。今天，把我对这句话的理解，并结合一些操作方法，分享给大家。
律师团队打造品牌的第一件事，就是让越来越多人的知道并记住你。怎么做？首先要分析潜在客户的特点——茫然无措，容易遗忘。何为茫然无措？就是当潜在客户没有法律服务需求时，可能根本无法关注到你。这时，我们就需要通过信息的刺激，唤醒他们，吸引注意。何为容易遗忘？就是通过信息刺激的确可以让受众认识你，可一但信息传递中断，就又忘了。那么，如何让越来越多的人关注到你？最通用的做法就是，选择合适媒介，内容上关注受众身份和价值。首先，是媒介。法律服务交易前，当事人往往会通过朋友介绍、机构推荐、自己了解等形式先行认识律师。所以，为了让更多的朋友、机构、受众知晓律师，就要借助律所、媒体、自媒体公众号、视频号等媒介的传播。其次，是内容的包装，一是关注身份，想让谁获取这个信息，就一定要把他们标注出来。比如：哲响不论是视频号还是公众号，标题里都会带有“律师”，就是为了让客户感觉到，这个信息与他有关。
二是关注价值，一定要直截了当地把内容会给受众带来的好处表达出来。比如：重庆专注于刑民融合的律师团队，他们在讲建设工程“管理费”问题时，会在标题上就突出：最高法两个法庭的处理思路。
如何，让越来越多的人记住？就需要重复的、持续的刺激。比如：大成律师事务所每年都搞大成杯足球赛，影响力很好。但，不能中断，一但断了，知道大成杯的人就越来越少，影响力也会越来越小。
一个团队，不要指望着一篇10万+的文章，更重要的是要定期不断的输出内容，每周一篇，输出个5年、10年，品牌就会越来越响。
所以，对潜在客户群体，我们要基于他们的迷茫无措、容易遗忘，采取信息刺激和不断重复。只有这样，律师才会在他真正有需求时，被第一时间想到。
律师团队打造品牌的第二件事，就是让客户顺利签约。核心是，关注交易场景。交易场景，就是律师团队提供法律服务交易发生的场景。我们需要基于场景设计“差异化+内容结构设计+购买冲动”的交易行为，让客户进一步走向律师、选择律师。首先，客户之所以能够走向你，一定是你有差异，差异一定要站在“竞争视角”下，用具象的语言来提炼。比如，更擅长资源协调、更懂客户所在行业、更高的专业水准、更靠谱的做事风格等。
其次，律师要站在客户的角度，设计与客户的交流的内容。要知道，客户关心的是律师懂不懂我？能解决哪些问题？我凭什么相信律师？所以，不论是在交易场景中的话术设计、物料设计，都要围绕着这三点。举个例子，一个做股权的律师团队提炼了“谈案三件套”。
【客户分析报告】包含了：客户所在行业基本情况、行业头部的股权架构和潜在风险、客户自身的股权情况和潜在风险等。
【股权产品说明书】包含了：法律服务地图、服务价值、交付成果、服务流程等。
【客户案例集】包含了：客户推荐词、客户案例、团队编撰的股权书籍等。
团队老大告诉我，讲述和介绍顺序都是按照分析+说明+案例，基本上面谈过的，都会最终签约。最后，要给客户一个购买的冲动，从这一点上，要在价格的设定上，遵循一个基本逻辑，让客户占便宜。一位非常擅长制作报价方案的律师和我讲，他通常会提供3种报价方案，比如，3万、6万、12万，并对应不同的服务项。
当客户看到报价方案，首先会询问方案差异。同时，会在随后会询问中，寻求优惠。这位律师的回复是：“咱们也是第一次合作，我们希望真正的解决问题，您就付款6万，我们为您提供12万的服务。”
这样一来，客户很舒服，原因是花了6万，享受了12万的服务。客户觉得值，便容易成交。
所以，针对签约客户，他自身有需求，你要通过差异化吸引他，同时，结合交易场景，通过内容和价格的设计，完成整个交易的全流程。只有这样，才能够有章法的拿下客户。
律师团队打造品牌的第三件事，就要让合作客户满意，并推动客户进行传播和推荐。所谓客户满意，并不是一个绝对的概念，而是一个相对的概念。我们先来看一个满意度公式：满意度=交付-预期。其中，交付和预期就是两个变量，影响着满意度的波动。如果客户的预期被拉得太满，交付达不到，自然满意值就成了负数；如果交付远远超出预期，那么满意度就会非常高。这是一个极其朴素的道理。有哪些方法可以借鉴呢？比如，天同。除了大家知道的三大法宝：大数据、模拟法庭、诉讼可视化外，天同律师在整个代理案件过程中，也很有“体验感”。过程体验：客户进入律所，看到挂在墙上的胜诉案件展示；等待时，会收看律所宣传视频，对律所有所了解；随后，有专人介绍客户选择的律师团队情况；之后，律师与客户进行详谈，会有秘书进行记录；客户离开1小时内，会收到会议记录文件；1天之内，会收到案件分析、代理方案。 超预期体验：案件胜诉的消息，会第一时间告诉客户；同时，律所还会寄送一份装订精致、资料齐整的案卷；之后，律所还会通过各类研究成果、专业文献持续影响客户。在这样的体验中，客户必然感到喜悦、惊喜、感动。
所谓客户传播，就是在客户有传播意愿时，有物料、素材可以宣传。比如，有的律师，在接到客户推荐业务后，不论结果如何，都会向客户寄送感谢小礼品或是一定比例的答谢金；有的律师，会把自己团队的变化，业务结构、核心人员、服务流程的调整，制作成精美的手册、电子书等，定期分享给客户；有的律师，会以团队名义制作书架、茶杯、吉祥物、日历、胸针、围巾等精美的礼品，赠送给客户，让客户每天都能看到。
所以，对于正在服务的客户，一定要强化满意度，用心服务客户。对于已经服务过的客户，不要断了联系，也要创造二次传播的可能性。只有这样，才会让越来越多的客户知晓律师团队的品牌。
实际上，律师团队的品牌真的不是表面的公号、视频号、网站等，而是一种服务，对于潜在客户，是信息服务；对于签约客户，是购买决策服务；对于合作客户，是促成多次传播的创意服务。律师团队只有深度理解这三种角色，才能真正找到打造品牌的抓手。但这不是一时之功，而是需要在全流程中下苦功夫才能做成的事。所以，真正的品牌，是你对客户的理解。唯此，品牌才有意义。
